【五金行業(yè)】這家五金批發(fā)企業(yè)如何做到12個業(yè)務(wù)員精準管理近3000家客戶的呢？

2023年五金行業(yè)的前景仍然廣闊。隨著全球經(jīng)濟的復(fù)蘇和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的增加，五金產(chǎn)品的需求將繼續(xù)增長。特別是在新興市場，五金產(chǎn)品的銷售額有望實現(xiàn)較高的增長率。然而，五金行業(yè)也將面臨競爭對手的壓力。為了在競爭激烈的市場中取得優(yōu)勢，企業(yè)需要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)新和立足市場的能力。

今天讓我們一起走進柳州市開暢貿(mào)易有限公司，看看他們是靠什么牢牢立足市場，成本相對從前還減半的呢？

柳州市開暢貿(mào)易有限公司（以下簡稱“柳州開創(chuàng)”）成立于2003年，是一家主要經(jīng)營國內(nèi)各大品牌管業(yè)、照明、電子、通風(fēng)等產(chǎn)品的大型批發(fā)企業(yè)。主營中財、星發(fā)現(xiàn)、天之藍、世林、佛照、希田、曼科、威斯堡、美尚、華美、泰力、桂林電纜、德力西、獅力德、金長鋒、飛峽等品牌?？蛻舯榧罢麄€柳、來、河、市區(qū)及23個縣、200多個鎮(zhèn)/鄉(xiāng)，有2層樓最新標準化倉庫（約1萬平方米），公司有自主的物流配送車隊，可以快速的配送貨物。

柳州開創(chuàng)的下游群體主要是分布在各個鄉(xiāng)縣，五金產(chǎn)品更新?lián)Q代快，為了更好的服務(wù)客戶，每個月業(yè)務(wù)員需要帶著新品的圖冊，去給客戶推廣和服務(wù)，公司需要支出高昂的差旅費，還不能及時監(jiān)管到業(yè)務(wù)員，客戶也不能全部服務(wù)到位，為此老板一直都很苦惱。

1、產(chǎn)品圖冊攜帶累贅、不能及時更新、每年印刷經(jīng)費太多。

2、客戶無法及時看到新品、價格變動，只能依賴于微信電話告知下游客戶。

3、每次搞活動需要業(yè)務(wù)員花費大量時間去做推動，浪費時間和人力成本不說，銷量也不見增加。

4、傳統(tǒng)模式下通過業(yè)務(wù)員抄單或者微信/電話等方式接單，耗費大量的人力資源?？蛻粝聠螘r間比較集中，忙的時候容易出錯。

5、經(jīng)常參加展會，能展示的產(chǎn)品有限，頂多加個微信，客戶走了基本不好再溝通。

6、各區(qū)域價格不一致，業(yè)務(wù)員報價記不住，只能靠電話聯(lián)系內(nèi)勤后再給客戶報價。

柳州開創(chuàng)為解決業(yè)務(wù)員出差成本高，服務(wù)不到位，圖冊印刷費用高的問題，選擇和指掌天下合作。指掌天下提供的一體化完整解決方案采用企業(yè)微信＋訂貨商城＋進銷存＋互動CRM相結(jié)合。減少了柳州開創(chuàng)對“人”的依賴，省去了三分之二的出差費用和圖冊印刷費，7*24小時不間斷隨時響應(yīng)客戶訂貨需求，牢牢立足于市場。

柳州開創(chuàng)使用了指掌天下的訂貨商城后，迅速打開格局，商城7*24小時不打烊，任何時間、任何地點只要客戶想下單，拿出手機搜索柳州開創(chuàng)小程序，就可以下單。商城內(nèi)直接上架新品，圖片、規(guī)格、價格一鍵展示，無需印刷圖冊，無需依賴人工值守，也可以訂單直達的高效運轉(zhuǎn)模式。

- 圖源指掌天下商城截圖

●業(yè)務(wù)員無需長期出差，減少時間成本和出差費用

訂貨商城可以看到每個單品對應(yīng)的圖片、價格、規(guī)格、庫存，無需業(yè)務(wù)員死記硬背，徹底改變了業(yè)務(wù)員推什么客戶就買什么的訂貨模式。而業(yè)務(wù)員在引導(dǎo)客戶到商城之后，無需再帶著圖冊長期頻繁出差去給客戶補貨推新品，只需要在客戶下單之后跟著配送車一起去做配送的時候，順帶著做客勤，不僅節(jié)約了人員出差成本，還提高了商品的售后水平。

●用商城連接客戶，減少客戶流失率

打通了客戶與公司的渠道，讓業(yè)務(wù)員不再是不可替代的，客戶通過商城就能找到公司，一些比較偏遠的客戶，業(yè)務(wù)員無法顧及得到，就可以通過商城的方式與客戶做好連接。不再是必須依賴業(yè)務(wù)員才能下單。業(yè)務(wù)員即便離職，也帶不走客戶，這無形中讓業(yè)務(wù)員有了緊迫感，端正了工作態(tài)度。

●樹立標桿意識，增加企業(yè)可信度

商城搭建起來后，業(yè)務(wù)員從每天的抄單接單模式中解放出來了，外出拜訪時，給客戶推商城，教客戶如何自主下單，客戶知道“柳州開創(chuàng)”具體經(jīng)營哪些品牌，以及具體的價格，可信度也就大大提高了。這養(yǎng)成了客戶在選購開店貨品時，都會先到商城上找產(chǎn)品、詢價，讓柳州開創(chuàng)無形中成為了當(dāng)?shù)匦袠I(yè)標桿。

為了能夠覆蓋到更多的客戶，以及把新品和政策更好地傳達給下游區(qū)縣的客戶，柳州開創(chuàng)幾乎每周末都會開一場直播，平均每月2到3場，直播主題主要以商品推廣和招商為主，有時是新推出的新品，有時是當(dāng)季比較爆款的商品，每一場直播的商品種類都不一樣。為了保證每次直播的質(zhì)量和直播效果，柳州開創(chuàng)還會邀請到廠家的人員做客直播間給下游客戶講解新品及相關(guān)政策，給予一定的支持力度讓下游客戶享有更大的優(yōu)惠。下游客戶能夠在直播間內(nèi)了解到新品，享受到更大的優(yōu)惠，自然就會更加的關(guān)注商城關(guān)注直播，養(yǎng)成了在商城看直播的習(xí)慣。

柳州開創(chuàng)通過互動CRM系統(tǒng)，將所有客戶拿貨的頻次都錄入系統(tǒng)，如：每天都拿貨的客戶、一周拿貨的客戶、6個月以上沒有拿貨的客戶，這樣業(yè)務(wù)員就可以根據(jù)拿貨的頻次，定期去回訪對應(yīng)的客戶，保證每一次的回訪都有結(jié)果。

互動crm系統(tǒng)還可以看到每個區(qū)域客戶的分布的情況，哪些區(qū)域客戶少，哪些區(qū)域飽和了，都一目了然。對于飽和的區(qū)域減少推進次數(shù)，只需要定期地回訪即可，對于客戶少的區(qū)域加大力度推廣，制定推進路線，牢牢將客戶抓在手里，擴大經(jīng)營覆蓋范圍。讓業(yè)務(wù)員的每次拜訪有目的、有規(guī)劃。

目前我們的客戶自主線上下單率大約在30%左右，還有很大一部分客戶需要業(yè)務(wù)員代下單，還有極大的提升空間，所以公司接下來的目標是沖擊50%自主下單率，然后是80%自主下單率，如果能做到100%是我們最理想最輕松的狀態(tài)。在當(dāng)下五金行業(yè)競爭普遍比較激烈的市場趨勢下，我們也一直在探尋一種新的經(jīng)營模式，數(shù)字化模式是五金行業(yè)必須要順應(yīng)和響應(yīng)的模式，如果一直固守傳統(tǒng)的模式，利潤空間只會越來越小。